Oft wird die Frage gestellt, ob CPQ eine eigenständige Software ist oder ob es parallel zu CRM- und ERP-Systemen eingesetzt werden sollte.
Tatsächlich ist CPQ mehr als nur eine Software; es ist eine umfassende Lösung, die verschiedene Module wie einen Konfigurator, ein Preismodul und ein Angebotstool integriert.
Diese Module sind darauf ausgelegt, nahtlos mit existierenden Systemen wie CRM und ERP zusammenzuarbeiten.
Drei Hauptkomponenten von CPQ
CPQ (Configure, Price, Quote) umfasst typischerweise drei Hauptkomponenten:
- einen Konfigurator, der es ermöglicht, Produkte gemäß Kundenwünschen anzupassen;
- ein Preismodul, das dynamische Preisgestaltung ermöglicht
- ein Angebotstool, das die Erstellung kundenspezifischer Angebote vereinfacht.
Diese Tools sind oft in einem CPQ-System integriert, werden aber auch als eigenständige Komponenten in größeren Unternehmen eingesetzt.
Integration mit bestehenden Systemen
Für Unternehmen, die bereits ERP- und CRM-Systeme im Einsatz haben, empfiehlt es sich, CPQ als ergänzende Lösung zu betrachten.
Der CPQ-Konfigurator kann an bestehende Systeme über API angebunden werden, wobei Projektmodule häufig nur über Links verbunden sind. Dies der Projektmoduls kann anfänglich eine einfache Lösung sein, birgt jedoch langfristig das Risiko, dass die Integration nur oberflächlich bleibt und Probleme bei der Datenkonsistenz auftreten.
Preisgestaltung in CPQ
Das Thema Preisgestaltung in CPQ wird oft unterschätzt. Während CRM-Systeme in vielen Fällen die Preisoberhoheit haben, erfordert CPQ zusätzliche Preisbausteine, die speziell für den Konfigurator entwickelt wurden und in einem CRM störend wirken könnten.
Optimalerweise sollte ein spezialisiertes Preismodul verwendet werden, um in allen Systemen konsistente Preise zu gewährleisten und Preisanfragen “on the fly” per API zu ermöglichen.
Der Einfluss von CPQ auf Kundenanpassungen
Standardprodukte und lagerfähige Artikel werden üblicherweise über das CRM-System verkauft. Sobald jedoch ein Kunde eine spezifische Anpassung wünscht, kommt der CPQ-Konfigurator ins Spiel.
Dies ermöglicht es den Vertriebsteams, flexibel auf Kundenanforderungen zu reagieren und maßgeschneiderte Lösungen effizient anzubieten.
Fazit
CPQ sollte nicht nur als Software, sondern als integrierte Lösung betrachtet werden, die in der Lage ist, die Effizienz im Verkaufsprozess deutlich zu steigern.
Die Schlüssel zum Erfolg liegen in der nahtlosen Integration mit bestehenden Systemen, der effektiven Nutzung spezialisierter Preiswerkzeuge und der flexiblen Anpassung an kundenspezifische Bedürfnisse.
Durch die Berücksichtigung dieser Aspekte können Unternehmen die Vorteile von CPQ voll ausschöpfen und ihren Vertriebsprozess optimieren.